Ответить на тему  [ 1 сообщение ] 
Подготовка и проведение переговоров с торговым партнером 
Автор Сообщение

Зарегистрирован: 30 янв 2011, 01:38
Сообщений: 89
Откуда: Питер
Искусству ведения переговоров специально обучаются во всем мире. Большинство российских предпринимателей никогда не обучались процессу ведения переговоров и не имеют опыта участия в них. Любые переговоры — это каждый раз новый предмет для обсуждения, новые условия, новые участники. Но все же есть нечто общее: подготовка к ним, порядок ведения самого переговорного процесса и общепринятые техника и тактика переговоров.

Коммерческие переговоры организуются по инициативе одного из участников путем личной договоренности при встрече, обмене письмами, по телефону и начинаются с того момента, когда одна из сторон выступит с предложением обговорить детали и условия заключения контракта. Когда вторая сторона принимает предложение, наступает один из важнейших этапов — подготовка к переговорам. На этом этапе закладывается основа для их успешного проведения. От того, насколько тщательно будут подготовлены переговоры, зависит не только их результат, но и сам процесс: будут ли переговоры длительными, конфликтными или они пройдут быстро, без срывов. К организационным вопросам подготовки переговоров относят определение времени и места встречи, формирование количественного и качественного состава делегации.

При определении времени встречи не принято оказывать давление на партнера по переговорам, в особенности если вы инициатор встречи. Поэтому прибегают к различного рода оговоркам типа: "Любое удобное для вас время. Со своей стороны мы предлагаем 10 часов". При определении времени начала переговоров обычно исходят из их продолжительности — переговоры длятся 1,5—2 ч. Как правило, они назначаются на 9.30 или 10.00. Если переговоры проводятся во второй половине дня, нужно выбрать такое время их начала, чтобы они закончились не позднее 17.00—17.30. При проведении переговоров нужно иметь в виду, что первый спад активности участников наступает примерно через 35 мин после их начала. Местом встречи может быть помещение одного из участников встречи. Встречи могут происходить на территории каждого из участников (по очереди) или на нейтральной территории.

Перед встречей необходимо подготовить помещение, на столах не должно быть никаких лишних документов, сейфы и шкафы должны быть заперты. На столе должны лежать блокноты, карандаши, сигареты, спички, пепельницы, стоять вода, фужеры. Не следует ставить на стол бутерброды, фрукты, конфеты. Бутерброды, чай (или кофе), фрукты и подают в том случае, если беседа длится в течение многих часов. Если встреча проводится как гостевая (первый или прощальный визит), можно предложить гостям чашку кофе или чая. В редких и особо торжественных случаях, когда люди хорошо и давно знают друг друга, можно предложить к кофе небольшую рюмку коньяка или ликера. Если вы поставили на стол пепельницу, это сигнал, что можно курить. Однако прежде нужно спросить разрешения у присутствующих женщин. Если пепельницы на столе нет, курить нельзя.

В этом случае должно быть подготовлено помещение для курения. Комната для переговоров должна иметь надлежащий вид. В ней должно быть очень чисто, не душно и не шумно. Стулья или кресла должны быть удобными и не располагаться напротив окон: может помешать солнечный свет, отвлечь неблаговидный пейзаж. Встречать прибывших иностранных гостей у входа в ваше здание следует не руководителю фирмы, а кому-нибудь из сотрудников, лучше симпатичной и приветливой девушке. Она должна проводить гостей в офис, предложить снять пальто, удобно расположиться. Таковы технические моменты подготовки к переговорам.

Далее следует ее организационная стадия: формируется состав делегации, т.е. определяется количественный и персональный состав, назначается глава делегации. Нередко главой делегации на переговорах назначают человека исходя из должностного статуса, не принимая в расчет его компетентность по существу обсуждаемых вопросов и то, что он не владеет необходимыми для ведения переговоров навыками. Технические организационные вопросы весьма важны, и без их решения переговоры не могут состояться, но основное внимание на стадии подготовки уделяется содержательной стороне дела, предполагающей проработку переговорного процесса. Такая проработка включает:

— анализ проблемы;

— формулирование общего подхода к переговорам, целей, задач и собственной позиции на них;

— определение возможных вариантов решения;

— подготовку предложений и их аргументацию;

— составление необходимых документов и материалов.

Анализ проблемы заключается в поиске путей ее решения, требующих меньших затрат и усилий. Такие пути могут быть обнаружены в сфере односторонних действий и в результате переговоров с партнерами. В процессе анализа продумываются возможные альтернативы решения проблемы. При анализе проблемы необходимо обратить особое внимание на интересы сторон. Интерес — одно из ключевых понятий переговорного процесса. Стороны, вступая в переговоры, всегда имеют как общие, так и различные интересы. Различные интересы не обязательно противоречат друг другу. Среди них можно выделить взаимоисключающие и непересекающиеся интересы. Взаимоисключающие интересы означают, что стороны хотят одного и того же. А под непересекающимися понимаются такие интересы, когда реализация интересов одной из сторон никак не затрагивает интересы другой стороны, иными словами, стороны хотят разного.

При подготовке к переговорам следует выписать для себя интересы свои и партнера, чтобы было видно, в чем они совпадают, в чем расходятся, какие интересы взаимоисключающие, какие непересекающиеся. Анализ интересов сторон должен подвести и к ответу на вопрос: есть ли иные пути решения проблемы, требующие меньших затрат и усилий, да и вообще выглядящие более привлекательными. На основе интересов участников переговоров формируются общий подход к переговорам и собственная позиция на нем, а также определяются возможные варианты решения. Следует продумать и возможные предложения, отвечающие тому или иному варианту решения, а также их аргументацию. Основные аргументы, обосновывающие те или иные предложения, должны быть подготовлены заранее.

Обычно подготовительная работа завершается написанием подготовительных документов и материалов. Письменная форма изложения заставляет участников подготовки к переговорам подумать о точности формулировок. Эти документы и материалы будут служить на переговорах своеобразными ориентирами, с которыми сверяется их ход, вносятся необходимые изменения. К таким документам относятся проекты соглашений, протоколов, договоров, резолюций, контрактов. Чтобы успешно вести переговоры, надо еще перед первой встречей собрать всю необходимую информацию о фирме, с которой решено сотрудничать (когда и ком была основана, в каких странах ведет дело, в каких сделках имела особый успех, данные о финансовом положении, объеме операций и т.д.). Поскольку личностные моменты играют очень важную роль в достижении взаимного доверия, полезно узнать о руководстве фирмы-партнера и о тех, с кем предстоит вести переговоры (где родились, какие университеты закончили, основные вехи карьеры, состав семьи, хобби и т.д.).

Для начала, надо найти проспекты той или иной компании или получить по факсу информационную справку. И если в беседе с представителем фирмы вы проявите осведомленность о ее деятельности, это произведет благоприятное впечатление. Особенно это важно при контактах с японскими, южнокорейскими, тайваньскими и сингапурскими бизнесменами. Они ценят основательность и стремление к более тесным, доверительным личным отношениям. Очень полезно, чтобы в переговорах с вашей стороны участвовали не только руководители, но и владеющие конкретной информацией и практическими знаниями технические эксперты, даже если они и не занимают крупных постов. Типичная ошибка многих отечественных предпринимателей в том, что для контактов с иностранными партнерами за рубеж отправляются только руководители, привыкшие к общим решениям и общим договоренностям.
Необходимо оказать визовую поддержку для оформления въезда в РФ иностранных партнеров. Порядок приглашения российского юридического лица устанавливается "Положением об оформлении приглашения в Российскую Федерацию иностранных граждан и лиц без гражданства" от 1 октября 1998 года № 1142.

Коммерческий переговорный процесс состоит из трех последовательных этапов:

— взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций и позиций участников;

— их обсуждение (выдвижение аргументов в поддержку своих взглядов и предложений, их обоснование);

— согласование позиций и выработка договоренностей.

Первый этап — взаимное уточнение позиций участников переговорного процесса — очень важен. Для выработки договоренностей необходимо выяснить точки зрения друг друга и обсудить их. Поспешность здесь нежелательна, так как отношение к самому процессу переговоров у деловых людей разное. Кроме того, даже хорошо подготовленные переговоры оставляют ряд неясностей. Канадский исследователь Дж. Уинхем рассматривает их как процесс снятия информационной неопределенности за счет постепенного уяснения позиций друг друга. Особенно интенсивен данный процесс вначале, когда идет выработка общего языка с партнером. Вы должны убедиться, что под одними и теми же терминами стороны подразумевают одинаковые понятия. Говоря даже на родном языке, собеседники могут в одни и те же слова вкладывать разный смысл. Не помешает и соблюдение ряда рекомендаций по ведению диалога супругов Шваюбе:

— целесообразнее сказать мало, чем слишком много;

— самые важные мысли должны быть четко сформулированы;

— короткие предложения лучше осмысливаются, чем длинные (фразу более чем из 20 слов собеседник практически не воспринимает);

— речь должна быть фонетически доступна, желательно включать в произносимые фразы активные глаголы, избегать употребления пассивных существительных;

— речь — лакмусовая бумажка, которая может выявить ваше состояние, неуверенность в себе или недостоверность информации, о чем свидетельствуют слова-паразиты, частые паузы или, наоборот, скороговорка;

— смысловую нагрузку несут не только слова, но и темп, тон и модуляция речи.

Уметь изложить свою точку зрения — это полдела. Постарайтесь внимательно выслушать партнеров, соблюдая при этом рекомендации И. Атватера:

— покажите собеседнику, что вы внимательно слушаете его (подтвердите это позой, направленным взглядом, уточняющими вопросами, активными эмоциями);

— сосредоточьтесь на логичности высказываний: уточните для себя, насколько они соответствуют или не соответствуют смыслу произносимых слов;

— наблюдайте за позой, жестами и мимикой говорящего;

— помните: цель собеседника — заставить вас встать на его точку зрения, изменить ваше мнение, а поэтому не отвлекайтесь на частности, следите за основной мыслью;

— не перебивайте спорящего без надобности и в ходе его выступления избегайте диалога со своими коллегами, так как это вызывает раздражение;

— постарайтесь выразить понимание речи и одобрительное отношение к партнеру;

— не делайте поспешных выводов из его выступления.

Подтверждение правильности этих рекомендаций в словах психолога Лабрюйера: "Талант собеседника не в том, что он говорит сам, а в том, что с ним охотно говорят другие. В итоге после беседы с вами человек доволен собой, а значит, он доволен и вами".

Второй этап — обсуждение позиций и точек зрения участников — направлен, чтобы максимально реализовать собственную позицию. Он особенно важен, если стороны ориентируются на решение проблем путем торга. При обсуждении позиций особое значение приобретает аргументация, используемая для жесткого отстаивания своих позиций и для того, чтобы показать партнеру, на что другая сторона не может пойти и почему. В этом случае этап обсуждения — логическое продолжение этапа уточнения позиций. Выдвигая аргументы в ходе дискуссии, высказывая оценки и предложения, стороны таким образом указывают, что, по их мнению, не может войти в заключительный документ, с чем они принципиально не согласны и почему или, напротив, что может быть предметом дальнейшего обсуждения.

Аргументы участников переговоров направлены на обоснование собственной позиции или возражения партнеру. Успешный подбор аргументации — не тривиальное дело. У каждой профессиональной группы свой язык и способ мышления, поэтому эффективные для экономистов аргументы могут оказаться непонятными для инженеров или рабочих. Действенность аргументации зависит не только от уровня понимания партнеров, их знаний, но и от их отношения к говорящему. Отношения с партнером — это и создание климата сотрудничества, и твердое согласование условий, при которых можно достичь взаимопонимания.

Вот два совета:

— избегайте быстрых легких уступок. Если какое-то требование было для вас неожиданным, лучше ответить "нет", чем "да". Всегда проще и лучше что-нибудь дать потом, чем взять свое обещание обратно. То, что неважно для вас, для партнера может иметь огромное значение;

— во время переговоров существенным является сам факт уступки, поэтому постарайтесь свои уступки "продавать" отдельно.

При обсуждении позиций участников переговоров очень важно соблюдать вежливость и такт по отношению к вашим партнерам, не втягиваться в бурные и долгие дебаты, которые могут закончиться эмоциональным взрывом. Здесь уместно привести рекомендации австрийских психологов X. Корнелиуса и Ш. Фейра:

— употребляйте фразы, способствующие возникновению симпатии;

— будьте терпеливы;

— используйте свою настойчивость в разумных пределах;

— избегайте доводов в ущерб другой стороне;

— правильно задавайте вопросы, чтобы лучше понять потребности и приоритеты партнеров;

— постарайтесь не раздражать их;

— выслушивая противоположную точку зрения, не обязательно соглашайтесь с ней, просто признавайте ее;

— развивайте идеи, в которых уже наметилась тенденция к соглашению;

— отклоняйте нереалистичные ожидания;

— постарайтесь быть "гибким", отклоняясь от маршрута, но не от цели;

— избегайте критики и грубости по отношению к партнерам;

— записывайте высказанные мысли и предложения, чтобы избежать их неверного толкования;

— не отвечайте на враждебные и критические замечания партнеров;

— говорите спокойно, уверенно, используйте юмор;

— просите доказать, что выдвинутое решение справедливо.

Если эмоции взяли верх, не упустите возможность сделать перерыв. Используйте его для совещания с членами своей команды, отдыха, неофициальных встреч или консультаций с партнерами. Такой неформальный контакт играет очень большую роль, помогая в поиске нужных вариантов решений. Формы его различны — совместные обеды, выезд на природу, культурные и оздоровительные мероприятия. Людей ко многому обязывают исполнение предназначаемой роли и обстановка, в которой ведутся переговоры, исключение этих факторов позволяет выяснить искренние, а не демонстрируемые намерения партнеров. Основным результатом аргументации должно быть определение рамок возможной договоренности. Таким образом, переговоры вступают в третий этап согласование позиций. В зависимости от обсуждаемых проблем под согласованием позиций может пониматься и компромиссная концепция (как вариант решения проблемы), и просто круг вопросов из числа поднимавшихся в ходе переговоров, которые могут войти в предполагаемый итоговый документ.

Это еще не само соглашение, а только общие контуры. Здесь можно выявить две фазы согласования позиций: сначала общая формула, затем детализация. Под детализацией следует понимать редактирование текста и выработку окончательного варианта итогового документа. Очень важно не растерять крупиц соотнесения интересов, найденных ранее. А это значит, что нужно быть вдвойне сдержанным, исключив любые негативные эмоциональные проявления.
Техника ведения коммерческих переговоров подразумевает выбор подхода к их ведению и типа принимаемого на них решения. Для коммерческих переговоров существуют два принципиально отличающихся друг от друга подхода, которые можно рассматривать как методы их ведения. Это метод позиционного торга и метод так называемых принципиальных переговоров (или переговоров по существу). Суть метода позиционного торга в том, что занимаются позиции, которые затем уступаются в некоторой последовательности.

Начинается торг с изложения исходных позиций, предполагающих весьма значительное завышение первоначальных требований. Выдвигается крайняя позиция (например, максимальная цена товара), которую упорно отстаивают, идя лишь на небольшие уступки. Чем более жесткую позицию вы занимаете и чем незначительнее ваши уступки, тем больше времени и усилий потребуется, чтобы обнаружить, возможно соглашение или нет. Цель позиционного торга — реализовать свою исходную, как правило, завышенную, позицию наиболее полно при минимальных уступках. При этом торг ориентирован на некую игру, предполагающую манипулирование поведением партнера, давление на него и т.п. Позиционный торг в зависимости от его реализации подразделяется на два варианта. В основе первого — предположение, что выигрыш одного из участников равен проигрышу другого, а сами переговоры рассчитаны на взаимодействие, основанное на альтернативе: либо абсолютный выигрыш, либо полный проигрыш, иными словами — "все или ничего".

Такой крайне упрощенный вариант торга в коммерческих переговорах встречается очень редко. Чаще всего переговоры носят более цивилизованный (хотя и не в должной мере) характер. Этот вариант применим, когда конфронтация сторон выражена менее ярко и они обладают примерно равной силой. Участники путем торга скорее всего выйдут на некое "серединное решение". Опыт зарубежных сделок показывает: продавцы в своих коммерческих предложениях перед началом торга обычно завышают цену на 10—20% по отношению к расчетной, постепенно понижая (уторговывая) ее до уровня, приемлемого для покупателя. Покупатель же, начиная разговор, заявляет продавцам заниженные против их предложений цены, а впоследствии начинает повышать их до уровня, приемлемого для продавца. Очень часто, когда все аргументы уже исчерпаны, а позиции сторон не сблизились, партнеры делят пополам "неуторгованную" разницу между ценой продавца и ценой покупателя. Однако и у той, и у другой стороны может возникнуть чувство неудовлетворенности.

Позиционный торг как жесткий метод ведения коммерческих переговоров малопродуктивен. Он характеризуется непредсказуемостью результата, большими затратами времени, возможностью ухудшения взаимоотношений с партнерами, соответственно, вероятностью отказа от сотрудничества в будущем. Более эффективным методом ведения коммерческих переговоров является метод принципиальных переговоров (или переговоров по существу), разработанный в Гарвардском университете США и подробно описанный в книге Роджера Фишера и Уильяма Юри "Путь к соглашению, или Переговоры без поражения". Этот метод состоит в том, что партнеры не торгуются по поводу того, на что может пойти или не пойти каждая из сторон, а исходят из сути дела и стремятся найти взаимную выгоду там, где это возможно; там, где их интересы не совпадают, добиваются такого результата, который был бы обоснован справедливее нормами, независимо от воли каждой из сторон.

Главное в переговорах — принятие удовлетворяющего все стороны решения проблемы, основанного на партнерских взаимоотношениях равноправных субъектов. Отсюда и иное поведение на переговорах — значительно большая степень открытости. Нет здесь и начального завышения требований. Чтобы переговоры были более объективными и справедливыми, приглашаются посредники, наблюдатели, независимые эксперты. Если при позиционном торге участники переговоров играют с закрытыми картами, то на принципиальных переговорах их карты открыты. Метод принципиальных переговоров означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает взаимопонимание между участниками. Пользуясь этим методом, можно достичь того, что и вам, и вашему партнеру полагается по праву. Метод принципиальных переговоров может быть сведен к реализации четырех условий.

Первое условие: сделайте разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров, т.е. не рассматривайте их и предмет обсуждения как один и тот же фактор. Иначе возможны необоснованные обвинения и обиды. (Это видно хотя бы и из такого бытового примера. Если сказать жене: "В нашей кухне беспорядок" всего лишь с единственной целью обозначить увиденный факт, то она, скорее всего, воспримет это замечание как личное обвинение.) Необходимо поставить себя на место своих партнеров и постараться взглянуть на проблему их глазами. Не делайте вывода о намерениях партнеров исходя из собственных соображений. Не принимайте свои опасения за намерения другой стороны. Никогда не обвиняйте ваших партнеров, даже когда они этого заслуживают. Это очень непродуктивно, поскольку всякое обвинение вынуждает другую сторону занимать оборонительную позицию.
Внимательно слушайте и показывайте, что вы слышали то, что было сказано.

Переспрашивайте ("Правильно ли я понял, что вы говорите о..."), проговаривайте свое понимание того, что имела в виду другая сторона ("Ваши доводы я понял так..."). Говорите о себе, а не о ваших партнерах. Например, лучше сказать: "Я чувствую себя обманутым" вместо: "Вы нарушили свое слово", т.е. вы должны прийти к пониманию того, что вам необходимо, работая с партнерами, решать проблемы, а не разбираться друг с другом.
Второе условие: сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях. Не стоит концентрировать внимание на позициях участников, так как цель переговоров — удовлетворение интересов сторон. Чтобы достичь разумного решения, необходимо примирить интересы, а не позиции. Трудность в том, чтобы за позициями партнеров разглядеть их интересы. Если вы хотите, чтобы другая сторона приняла во внимание ваши интересы, надо объяснить, в чем они заключаются, почему они для вас важны. При этом будьте точны и конкретны, поскольку это повышает доверие к вам.

Третье условие: разработайте взаимовыгодные варианты, которые учитывали бы ваши и примиряли бы несовпадающие интересы. В большинстве случаев участники переговоров допускают три серьезных просчета, которые препятствуют поиску взаимовыгодных вариантов:

— просчет № 1: критическое отношение к высказанным вариантам. Нет ничего более вредного для их разработки, чем такое отношение, поскольку преждевременное суждение по поводу любой новой мысли препятствует воображению — основному генератору новых идей;

— просчет № 2: поиск единственного ответа. Стремясь с самого начала найти единственно верный ответ, вы делаете нечто вроде короткого замыкания в процессе выработки решений, позволяющих найти несколько ответов, из которых можно выбрать наилучший;

— просчет № 3: мнение, что "Решение их проблемы — их проблема". Если вы хотите достичь соглашения, которое отвечало бы вашим собственным интересам, нужно предложить решение, которое отвечало бы интересам и ваших партнеров.

Для создания творческих подходов к поиску вариантов полезно воспользоваться следующими рекомендациями:

— отделяйте этапы поиска вариантов от этапа оценки;

— расширяйте круг вариантов вместо того, чтобы искать единственный ответ;

— ищите взаимную выгоду;

— предлагайте такие варианты, чтобы другой стороне было легче принять решение.

Четвертое условие: настаивайте на том, чтобы результат переговоров основывался на объективной оценке или на использовании объективных критериев. Следует всегда подчеркивать, что упрямство и неприступность недостаточные аргументы и что соглашение должно отражать определенные нормы, а не зависеть от воли каждой из сторон. Это не Означает, что условия должны основываться на нормах, которые выбираете вы, а подразумевает наличие каких-либо справедливых критериев, которые и должны определить результат. Обсуждая такие критерии, а не желание или, наоборот, нежелание чего-либо, ни одна сторона не будет вынуждена уступать другой: обе могут надеяться на справедливое решение. Объективными критериями в коммерческом переговорном процессе может быть устоявшиеся рыночные цены, имеющие прецеденты, экспертные оценки, таможенные правила и т.п. Перечисленные выше условия должны учитываться, начиная с подготовки переговоров и до их окончания, т.е. на стадиях анализа, планирования и самой дискуссии.

На стадии анализа необходимо изучить проблемы, стоящие перед участниками переговоров, установить их значимость; определить свои интересы и интересы другой стороны; обратить внимание на варианты обсуждения и разобраться в критериях, предложенных в качестве основы для достижения договоренности. На стадии планирования нужно обдумать, как решить проблему взаимоотношений с партнерами, какие из интересов наиболее важны. в чем заключаются объективные препятствия. Желательно также предусмотреть дополнительные варианты и критерии, чтобы выбрать из них приемлемые. На стадии дискуссии, когда вы общаетесь с партнерами, необходимо выяснить, есть ли у вас ощущение недовольства, и попробовать разобраться в этом. Каждая сторона должна понять, каковы интересы другой стороны. Они могут совместно выдвинуть варианты, являющиеся взаимовыгодными, и с помощью объективных критериев стремиться к соглашению и согласованию противоположных интересов.

Таким образом, мы рассмотрели два принципиально противоположных подхода к коммерческим переговорам, методам их ведения. Это метод позиционного торга, т.е. конфронтационный подход, и метод принципиальных переговоров, т.е. партнерский подход к их ведению.

Конфронтационный подход — это противостояние двух сторон, своеобразное "перетягивание каната", которое проходит под девизом "все или ничего". Здесь ваш выигрыш равнозначен потере партнера, и наоборот. Такой подход приводит в лучшем случае к асимметричному решению, в худшем обостряет отношения или вообще разрывает их.

Отличным от него является партнерский подход, реализуемый путем совместного анализа проблемы и поиска решения, которое отвечало бы обоюдным интересам. Данный подход предполагает большую степень открытости и доверия, поэтому он наиболее результативен.

Тактика ведения переговоров непосредственно реализуется приемами, позволяющими добиваться поставленной цели. На каждом этапе целесообразно использовать определенные приемы. Рассмотрим универсальные тактические приемы, приемлемые на любой стадии переговоров. "Уход", или "уклонение от борьбы", применяется, когда затрагиваются вопросы, нежелательные для обсуждения. Пример "ухода" — просьба отложить рассмотрение проблемы, перенести на другое время или игнорировать ее. В ситуации, когда переговоры зашли в тупик, целесообразно воспользоваться "уходом", перейти к рассмотрению других вопросов или объявить перерыв. Прием "ухода" может сыграть положительную роль, когда необходимо согласовать вопрос с другими организациями или тщательно продумать, хорошо взносить положительные и отрицательные моменты, связанные с принятием предложения партнера. Близки по смыслу к приему "ухода" другие тактические приемы: "затягивание", "выжидание", "салями". Эти приемы используются, когда хотят затянуть переговоры, чтобы прояснить ситуацию, получить больше информации от партнера и т.д.

"Выжидание" связано с "вытягиванием" из партнера наибольшего количества сведений, чтобы оценив все условия и имеющиеся данные, принять собственное решение. "Салями" — разновидность "выжидания". Это медленное, постепенное приоткрывание собственной позиции по аналогии с нарезанием тонкими слоями колбасы "салями". Цель — получить максимально возможную информацию от партнера, сформулировать предложения в самом выгодном для себя виде вплоть до затягивания переговоров при неготовности решить проблему. "Выражение согласия" (или "выражение несогласия") — это способ подчеркивания общности или, наоборот, полного расхождения во мнениях. Более сложным тактическим приемом является "Пакетирование". Он заключается в том, что к обсуждению предлагается не один вопрос или предложение, а несколько. При этом решаются две задачи. В первом случае в один "пакет" увязываются привлекательные и малоприемлемые для партнера предложения. Предполагается, что партнер, будучи заинтересованным в одном или нескольких предложениях, примет и остальные. В другом случае добиваются принятия основных предложений путем уступок в малозначащих предложениях.

Близким по смыслу к этому приему является ""Завышение требований". В состав обсуждаемых проблем включают пункты, которые потом можно безболезненно снять, сделав вид, что это уступка, и потребовать аналогичных шагов со стороны партнера. Эти пункты должны содержать предложения, заведомо неприемлемые для партнера. К ним же примыкает тактический прием "Расстановка ложных акцентов в собственной позиции". Он заключается в том, чтобы продемонстрировать партнеру крайнюю заинтересованность в решении какого-то вопроса, который в действительности является второстепенным. Иногда это делается, чтобы, сняв этот вопрос с повестки дня, получить необходимые решения по другому, более важному вопросу. "Выдвижение требований в последнюю минуту" — суть этого приема в том, что в конце переговоров, когда остается только подписать контракт, один из партнеров выдвигает новые требования. Если другая сторона очень заинтересована в контракте, она примет эти требования. Но иногда бывает так, что подписание контракта по этой причине откладывается или вообще срывается.

Пытаясь изменить в свою пользу ход переговоров, не следует прибегать к уловке, которую иной раз позволяют себе наши представители на переговорах. Они говорят, что кто-то предлагает им более выгодные условия сделки. В солидных деловых кругах это считается шантажом и бестактностью и принято считать, что каждый волен выбирать себе самого выгодного компаньона, но должен делать это достойно, не оскорбляя других.
Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов предполагает начинать переговоры с наиболее легких вопросов, решение которых оказывает положительное психологическое влияние и демонстрирует возможность достижения договоренностей. Здесь уместна формула Д. Карнеги: "Сделайте так, чтобы партнер девять раз сказал вам да, и только тогда в десятый раз он уже не сможет сказать "нет".

На этапе уточнения позиций в ходе переговоров приемлемы следующие методы.

1. "Прямое открытие позиции" — добровольное (или как реакция на вопрос партнера) полное раскрытие своих интересов и потребностей и обоснование важности удовлетворения их как жизненной необходимости.

2. "Принятие первого пред ложения партнера" применяется, когда это вполне приемлемо, когда есть опасность ужесточения партнером в дальнейшем своей позиции, когда имеются все основания полагать, что он не пойдет ни на какие уступки.

На этапе обсуждения позиций можно использовать следующие тактические приемы.

1. "Возражение партнеру" — указание ему на слабые стороны путем привлечения фактического материала и на внутреннюю противоречивость высказываний и логические пропуски ("Как быть с А, Б и В, о которых вы не упоминали?").

2. "Упреждающая аргументация" — когда вы задаете вопрос, ответ на который обнажит несостоятельность ожидаемых контраргументов.

3. "Констатация существенных различий" и "Вынесение спорных вопросов за скобки" в разъяснении не нуждаются.

На этапе согласования позиций уместно применение следующих приемов.

1. "Поиск общей зоны решения" — выслушав мнение партнера и сопоставив его со своим, попытайтесь найти общие моменты.

2. "Сюрприз" — принять предложение, которое по расчетам партнера не должно быть принято вами. Цель — вызвать смятение и растерянность, а значит, взять инициативу в свои руки.

3. "Ультиматум, или последнее слово" используется сразу или принимайте наше предложение, или мы уходим с переговоров. Риск высок, но иногда оправдан.

4. "Двойное толкование" — в выработанном в ходе дискуссии документе одна из сторон "закладывает" в формулировки двойной смысл, которого не замечает партнер, чтобы затем трактовать соглашение в своих интересах, якобы не нарушая его.

Нередко в процессе ведения коммерческих переговоров партнер оказывается манипулятором, т.е. пытается использовать оппонента и его личные особенности и слабости для достижения своих корыстных целей. Начинайте переговоры с рассмотрения тех моментов, которые у вас и у вашего партнера не вызывают возражений. Во время обсуждений и аргументации своей позиции не надо пытаться убедить партнера в ошибочности его точки зрения. Такое поведение может вызвать у него только раздражение. Таковы основные моменты, которые следует иметь в виду, когда вы настраиваетесь на конструктивный характер ведения переговоров. Ведя с партнером диалог, целесообразно соблюдать простые правила, описанные американскими психологами Роджером Фишером и Уильямом Юри.

Правило первое. Надо постараться отвлечь вашего партнера от занимаемых им деструктивных позиций, давая понять, что конструктивность на переговорах выгодна прежде всего ему самому.

Правило второе. Если оппонент по-прежнему заявляет о своей твердой позиции, не отвергайте, но и не принимайте ее. Когда оппонент атакует ваши идеи, не защищайте их, а переждите и дайте ему возможность выговориться. Откажите себе в удовольствии ответить оппоненту ударом на удар. Вместо того чтобы отражать его натиск, внимательно выслушайте все возражения и покажите, что понимаете, о чем идет речь, а затем направьте свои усилия на изучение интересов, которые стоят за такими возражениями.

Правило третье. Предложите партнеру несколько вариантов решения проблемы, попросите его дать свои варианты. Затем обратите внимание на необходимость усовершенствовать эти варианты. Попробуйте обсудить гипотетически, что произойдет, если одна из его позиций будет принята.

Правило четвертое. Поощряйте критику, вместо того чтобы отбиваться от нее. Не просите принять или отвергнуть идею, спросите, что вашему оппоненту кажется неправильным (например: "Какие обстоятельства мешают вам принять во внимание мое предложение?").

Поощряя критику, старайтесь направить ее в конструктивное русло так, чтобы изменить ситуацию и обратиться за советом к своему оппоненту. Спросите, что он сделал бы на вашем месте.

Правило пятое. Используйте в диалоге с вашим партнером вопросы, а не утверждения. Утверждения вызывают сопротивление, в то время как вопросы вызывают ответы.

Правило шестое. Чаще делайте паузы, особенно после вопросов, которые вы задали. Если вам сделали неразумное предложение или предприняли необоснованную атаку, самое лучшее — до поры промолчать.

Если вы задали вопрос, на который получили неудовлетворительный ответ, просто ждите. Люди обычно чувствуют себя неловко в молчании, особенно если они не совсем уверены в справедливости своих высказываний.

Молчание создает впечатление безвыходного положения, и другая сторона будет чувствовать себя обязанной выйти из него, ответив на ваш вопрос или выдвинув новое предложение.

_________________
Зри в Корень!


03 дек 2016, 06:45
Профиль
Показать сообщения за:  Сортировать по:  
Ответить на тему   [ 1 сообщение ] 

Кто сейчас на форуме

Сейчас этот форум просматривают: нет зарегистрированных пользователей и гости: 1


Вы не можете начинать темы
Вы не можете отвечать на сообщения
Вы не можете редактировать свои сообщения
Вы не можете удалять свои сообщения

Найти:
Перейти:  
 cron
Перейти на сайт САМ СЕБЕ ЮРИСТ ©